O planejamento de datas comemorativas da sua farmácia está em dia? Apesar de as vendas do varejo dependerem de variáveis estruturais como a renda da família, o emprego ou as taxas de juros, os grandes picos de venda são em datas especiais.
“O Dia das Mães é a segunda melhor data do varejo de modo geral. No que diz respeito a farmácias e drogarias, o incremento de vendas se dá principalmente pelos produtos de beleza e cuidados pessoais. De modo geral, as vendas tendem a aumentar nessas datas de 10% a 30%, dependendo das categorias”, contextualiza o presidente do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (IBEVAR), Prof. Claudio Felisoni.
A head de trade marketing e excelência comercial da Amend Cosméticos, Gabriela Ferreira, diz que o comércio explora a ocasião como o “Natal do primeiro semestre”. “Como o consumidor fica mais propenso a comprar nesta data, promoções de descontos, brindes e embalagens presenteáveis tornam-se bastante atrativos”, diz ela.
Para isso, uma das dicas é planejar a decoração especial para a loja física e a efetuar, antecipadamente, aos demais concorrentes. As farmácias podem, inclusive, trabalhar em vitrines que chamem atenção. Ter uma decoração encantadora poderá ser um diferencial para se destacar entre outros varejistas.
“Sinalize produtos em seu ponto natural com lembretes ‘sua mãe pode estar querendo ganhar um deste!’ ou outra sinalização alusiva a data. Se tem site; Facebook; Instagram e outras mídias, faça também posts usando os mesmos princípios”, exemplifica a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso.
Ela também fala sobre a importância de ter um trabalho especial nos caixas na semana que antecede a data promocional. O varejista pode criar um item por dia, como venda extra de produtos voltados apenas para o Dia das Mães. Os atendentes podem oferecer dizendo: “O Sr. gostaria de levar este creme para as mãos para presentear sua mãe no Dia das Mães. É feito de silicone etc.”. Já nos pontos naturais, produtos em alta para o Dia das Mães, são dermocosméticos e protetores solares. “A exposição deve iniciar com produtos faciais (pois têm maior valor agregado), seguidos de protetores infantis, corporais e finalizar com bronzeadores (dentro de um bloco de marca), quanto às embalagens, exponha as maiores antes das menores. Essa ordem estimula um ticket médio maior para a categoria, o mesmo para o Fator de Proteção Solar (FPS)”, comenta a gerente sênior de trade categoria da J&J Consumer Health, Camila Decoussau.
O amor está no ar
Já o Dia dos Namorados, diz a especialista da Amend, é a terceira principal data do calendário promocional e o público é composto por pessoas de todas as idades sendo bastante relevante para o varejo.
“O consumidor gasta em torno de R$ 140 de desembolso na data e no ano de 2022 apresentou queda de 2,6% por conta da pressão inflacionária. Para 2023, com a taxa de desemprego 10,5% (dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE), as categorias precisam de atratividade para se destacar diante das ofertas no ponto de venda (PDV)”, alerta a especialista.
Para conquistar os consumidores, as promoções são bem-vindas. Mas o Prof. Felisoni alerta sobre a importância de saber como fazê-las. “Todas as promoções precisam ser adequadamente dimensionadas financeiramente. Nem sempre, e muitas vezes, o crescimento das vendas significa aumento dos lucros. Precisa ser compatibilizada com os aspectos financeiros, o resultado do lucro.”
Segundo ele, como as datas acontecem todos os anos, as ações não deveriam ser uma surpresa para a farmácia. O varejista precisa se preparar para elas com um banco de dados adequado: decisões são tomadas no PDV, o varejo que é precavido acumula um conjunto de informações e realiza promoções a partir das observações do que já feito no passado.
Também é interessante facilitar a vida dos clientes de última hora. “Geralmente, nestes casos, a maioria dos clientes está estressado ou apressado, ou ainda sem saber o que comprar para a ocasião. É por isso que o melhor que pode ser feito é facilitar a escolha do presente, fazendo com que a experiência de compra seja rápida e agradável”, comenta Silvia.
Além de um espaço dedicado aos produtos de Dia dos Namorados, ofereça também cestas ou kits exclusivos de produtos para a data. O ideal é oferecer um conjunto de presentes especiais específicos para esses dias já que esses conjuntos ou kits funcionam bem para os clientes que estão confusos ou inseguros sobre o que comprar.
“Vale lembrar que os kits ajudam a aumentar o ticket médio da farmácia e podem ser a estratégia certa na hora de ajudar a vender aqueles itens que não estão tendo tanta saída”, finaliza ela.
DIA DAS MÃES: categorias mais vendidas
Desde produtos de beleza facial e corporal em forma de dermocosméticos e nutracêuticos, até os mais simples como sabonetes, aromatizadores e cremes corporais, podem ser oferecidos. Assim como alguns itens de maquiagem e perfumes.
A farmácia deve pensar em: a maioria das indústrias de Higiene & Beleza (H&B) oferece kits, com preços atraentes, para a data. A farmácia pode se diferenciar com embalagens interessantes inclusive tipo nécessaires onde o cliente, com ajuda de funcionárias montam seu próprio kit. Eles podem ser de todos os preços e apelos, tipo kit banho (com sabonete, colônias e desodorantes); kit mãos (esmaltes, removedores, alicates etc.); entre outros. Uma outra opção é que a própria farmácia monte esses kits, usando cestos; latas; baldes de latão ou outros envoltos em celofanes e laçarotes, pois ainda têm um grande apelo para os consumidores.DIA DOS NAMORADOS: categorias em alta
Inclua itens que tenham apelo emocional, que evoquem aromas e embelezamento. Lembrem-se também dos preservativos diferenciados e lubrificantes”.
A farmácia deve pensar em: expor as categorias com cuidado e bem-organizadas, principalmente os produtos de cuidados com a pele, mãos, maquiagem, cabelo, no ponto natural; destacando-os nos pontos extras e pontas de gôndolas.
A maioria das farmácias não têm vitrines, caso a tenha, faça uma vitrine arrebatadora.
Se sua farmácia não tem vitrine, não há problema. Crie um espaço exclusivo dedicado aos produtos do Dia dos Namorados, com opções de lançamentos e promoções especiais para as datas. Pode também utilizar as pontas de gôndolas para as exposições.
Abuse de materiais de comunicação para destacar as promoções especiais. Utilize frases de efeito afetivo, ou com humor que chamem atenção de quem circula pela farmácia. Pode ser um chamariz para chamar a atenção de quem ainda não se lembrou que o Dia dos Namorados vem aí.
